La clave para volverte experto en ventas se resume en “SABER COMUNICAR”, la pregunta para ti Dueño de Negocio es: ¿La comunicación con tus clientes es efectiva o no?
Lastimosamente, muchos dueños de empresa no saben esto y caen en la trampa de ignorar lo que quieren los clientes y ¡se enfocan directamente en lo que ellos piensan que necesitan los clientes!
La verdad es que en el gran universo de los negocios, solo hay una forma de hacer dinero: averiguar que quiere la gente, y entonces vendérselo.
Hasta aquí, tú vas bien. Tu talento es muy bueno y tú lo sabes mejor que nadie. Es más, es posible que creas que entre todos los negocios que ofrecen el mismo servicio en tu área, el tuyo es el mejor. Pero si no estás ofreciendo algo que tus clientes verdaderamente quieren, no te contratarán. Y si te contratan, pronto tendrás un grave problema, pues, como no les ofreciste lo que andaban buscando, no estarán muy contentos contigo, ¡y se lo dirán a sus amistades!
Muchos dueños de negocios tienen serios problemas de comunicación con sus clientes. El empresario se frustra porque parece que el cliente no lo respeta como un experto. Y el cliente se frustra porque el empresario parece no entender lo que él o ella quiere. Y en medio de tanta frustración, se crea el ambiente propicio para graves malentendidos, insatisfacción, y a veces, hasta conflictos abiertos.
La buena comunicación es esencial para todas las relaciones, y para los negocios. Así que es importante que mejores tus habilidades de comunicación si quieres tener clientes satisfechos y frecuentes.
Como empresario, una de las cosas más importantes que puedes aprender es la manera en que las personas toman sus decisiones. Esto es la clave de la comunicación efectiva. Cuando aprendas a escuchar y a hablar de tal manera que tus clientes se sientan a gusto contigo y con tu negocio, podrás empezar a ayudarlos en el proceso de la toma de decisiones, en una forma transparente y natural para ellos. Y habrás obtenido el compromiso que buscas de parte de ellos. Esto aplica para prospectos, clientes y para empleados.
Pero, para que estés tranquilo, te puedo decir esto: si eres es un buen comunicador, te encontrarás con este tipo de clientes menos del 10% del tiempo. Así que si te encuentras batallando con más del 10% de tus clientes, el problema no es ellos; eres tú.
A continuación, te presento una fórmula de cuatro pasos para llegar a ser un excelente comunicador:
Paso 1. Escucha y conoce a tu cliente
Como el mejor Vendedor lo primero que debes hacer con tu prospecto es entablar una conversación informal con ellos; y hacer preguntas que te ayuden a conseguir más información sobre ellos, recuerda que te están contratando para que les des lo que quieren. Aunque no lo creas en este primer paso fallan el 80% de los Empresarios.
Paso 2. Demuestra interés
La mayoría de los dueños de empresa quieren impresionar a sus clientes con su conocimiento, así que lo primero que dicen es algo así: «¡Mira lo que puedo hacer! O, lo que es peor, «yo soy el experto y le diré lo que usted necesita.»
Para evitar caer en este error, no trates de ser «interesante». La estrategia contraria es más efectiva: muestra interés. Después de haberles preguntado a tus clientes lo que necesitan, ¡escucha lo que tienen que decir! Además, toma tiempo para llegar a conocerlos más allá del proyecto que están solicitando. Pregúntales cuáles son sus pasatiempos y sus pasiones. Indaga un poco sobre sus familias y sus personalidades. Esto ayudará a que confíen en ti y se sientan a gusto al tomar la decisión de contratarte.
Paso 3. Establece Puntos en Común
Trata de lograr confianza señalando los puntos que tienes en común con ellos. ¿Ambos tienen hijos? ¿Crecieron en el mismo pueblo? ¿Tienen pasatiempos o intereses similares? Es más probable que un cliente que está buscando a un contratista, se acuerde con agrado de ti si logras conectarte con ellos en un nivel personal.
Paso 4. Asegúrate de haberlos Entendido Correctamente.
Lo que ellos dicen y lo que tú oyes, generalmente no es lo mismo, porque todos pensamos de manera diferente. Así que repite lo que escuchaste y pregunta si entendiste bien. Si no fue así, pide aclaración hasta que lo entiendas.
Recuerda esto: cuando te buscan para hacer negocios, no solo están comprando tus productos y servicios; también te están comprando a ti. De ti depende que regresen continuamente a tu negocio.