Como cliente, seguramente has recibido literalmente millones de anuncios de ventas. Algunos de ellos funcionan, la mayoría no.
¿Te has preguntado por qué la mayoría de ellos no funcionan?
Muy seguramente se debe a que los mensajes no logran ningún punto clave de diferenciación entre una oferta y otra. Esto implica que no has tenido claro por qué elegir una compañía en vez de otra.
Si lo que buscas en una campaña de marketing es cerrar más ventas,entonces deberás comunicar de manera clara y efectiva a tu mercado meta que eres diferente y que además eres quien mejor cubre las necesidades de tus clientes.
Para lograrlo, debes utilizar el concepto de marketing más poderoso del planeta para lograr mayor rentabilidad de tu negocio… La «Característica Única de Venta” (CUV).
La CUV es un valor único y exclusivo o la «gran promesa» que hace que tus prospectos te prefieran a ti antes que a alguien más. Esta es una de las más poderosas razones, por las cuales si tienes una CUV, tu mercadotecnia tiene éxito y atraerás más fácilmente a nuevos clientes a tu negocio.
Incluso si tu negocio no es realmente diferente de la competencia, los clientes deberán percibir que eres diferente. Una buena CUV NO es un anuncio, aunque debe ser parte de tu publicidad. Tu CUV debe integrarse en la manera en que haces el negocio y en cada esfuerzo de marketing que realices.
Entonces, ¿cómo puedes diferenciarte de tus competidores? Permíteme compartirte seis maneras efectivas de hacerlo:
1. Ofrece valor adicional. Dar más de lo que tus clientes están pagando. Esto es ofrecer tus productos en paquetes integrados, como servicio de mantenimiento, tres por el precio de dos, garantías etc.
2. Ofrece la máxima experiencia de calidad. Es una de las maneras más efectivas para diferenciarte de tus competidores. Convierte en una obsesión de negocio el brindar a tus clientes una experiencia personal excepcionalmente cálida cuando te compran. De esta manera te llamarán cada vez que necesiten de tus servicios y lo mejor, te referirán a sus conocidos y amigos.
3. Conveniencia. Esta CUV ha generado millones de dólares a muchas empresas en el mundo, entre ellas Dominós y McDonald´s. La forma más sencilla de realizar mejoras en tu negocio es hacerles la siguiente pregunta a tus clientes: «Si hubiera una cosa que pudiéramos cambiar para hacer tu vida más fácil y más conveniente al comprarnos a nosotros, ¿cuál sería?». Con esto obtendrás más de 30 respuestas diferentes. Tendrás tendencias clave y sobre todo la posibilidad de ofrecer soluciones diferentes a problemas comunes. Intenta diferentes formas de hacer más simple y más fácil la compra contigo. Mejora lo que tu competidor ya ofrece.
4. Ofrece servicios más especializados. Recuerda que a veces menos es más. Ofrecer productos más especializados para un mercado específico hace mucho más atractiva tu oferta.
5. Ofrece una garantía única y atractiva. Prueba con una garantía de tiempo de entrega, servicio de calidad garantizado, con alguna promesa de devolución de su dinero. No sólo es una propuesta para capturar la atención de más prospectos rápidamente, sino es una forma altamente efectiva para generar ¡gran credibilidad! Por supuesto, esto te obliga a garantizar que los sistemas sean eficientes y garantices la rentabilidad del negocio.Estas son sólo algunas de las alternativas. Realmente considero que el límite en la generación de valor para el cliente, es tu propia capacidad de imaginación y deseos de ganar más clientes leales. Recuera que el tener una CUV sólida te genera muchos más clientes. La pregunta es: ¿Te gustaría encontrar una CUV altamente poderosa para tu negocio?
6. Ofrece tus servicios a menor costo.¡Sin duda esta es la más débil CUV! Un número importante de empresas bajan sus precios para vendermás. Esto en ocasiones te obliga a responder de la misma manera. Bajar precios. Sin embargo, este es un juego de perder – perder, y muy probablemente llevarás a tu negocio a la quiebra. La mayoría de los dueños de negocios utilizan precios bajos como una CUV simplemente porque no conocen otras maneras de competir. La verdad es que las personas casi nunca toman una decisión de compra solo por el precio. Así que mejor encuentra otra razón de peso para que tus clientes te elijan a ti.
Cuando alguien te pide descuento, una gran manera de responder es preguntándole, «¿es el precio lo más importante para usted?» Esto abrirá la puerta para informarles acerca de tu verdadera CUV… y lo que te hace diferente del resto de los competidores. También te dará la oportunidad de ayudarles más efectivamente. El prospecto quiere confianza en tu servicio, con un producto de calidad. Por ello es necesario evidenciar que el valor por la calidad de tu servicio es mucho más importante que otro producto de un precio más barato.