Existe una regla importante a la hora de hacer negocios: conocer a tu cliente.
¿Por qué es tan importante?
Puedes tener la mejor y más atractiva oferta en el mundo, pero si estás hablándole a la gente equivocada, no harás diferencia.
Imagina: decir que eres el mejor muralista de la zona. Pero si el mercado meta se compone de habitantes de departamentos en condominio, nunca realizarás una venta. Los dueños de negocio inteligentes saben que es fundamental conocer muy bien a su mercado meta. Lo hacen para definir el perfil de su cliente ideal.
Recuerda: marketing implica tener estrategias e implementarlas de manera consistente. Identificar correctamente el perfil de los clientes meta minimiza las dudas sobre la efectividad de tu marketing, lo que te permite tener más resultados y de manera más eficientes.
PASO 1: DEMOGRAFÍA. Define las características físicas de tu mercado meta, de manera detallada.
Ubica quiénes de todo el mercado necesitan lo que vendes.
Requieres identificar el perfil que tienen tus mejores clientes. Por ejemplo, si tu negocio es vender al público en general, podrías definir el perfil con las siguientes características: género, edad, nivel educativo, estado civil, nivel de ingresos, tipo de trabajo, ubicación geográfica entre otros. Si tu negocio es venderle a empresas, podrías concentrarte en el número de empleados, industria, descripción del giro, ubicación geográfica, ventas anuales y así sucesivamente.
PASO 2: PSICOGRÁFICO. Define las características pictográficas emocionales de tu mercado meta de manera detallada. Es decir,estilo de vida, personalidad y clase social.
Los rasgos emocionales de tus clientes, difieren dependiendo de la demografía. Es decir, la manera en que reaccionan ante una oferta es diferente en cada lugar. Es por eso que necesitas el paso 1 para definir con mayor precisión quién es tu mercado meta.
Empieza preguntándote: «¿por qué mis mejores clientes compran mis productos o servicios?» Céntrate en lo que tus clientes desean, no en lo que crees que necesitan, ya que esto suele ser distinto.
Mientras que el perfil psicográfico te ayuda a enviar un correcto mensaje de marketing, el perfil emocional te ayudará a determinar qué enfoque deberías utilizar para atraerlos como tus clientes. Es decir ¿qué les hace comprarte? En esta fase, pregunta acerca de sus deseos y necesidades, sus prioridades y tipos de problemas que puedes resolverles.
Esto aplica perfectamente a cualquier negocio que tengas, ya sea que vendas al público en general obien a segmentos específicos como empresas. Después de todo, las personas toman decisiones de compra basados mayormente en emociones. Si deseas generar un alto impacto y más ventas, tu marketing debes apelar a las emociones de la gente.
PASO 3: SOCIOGRÁFICAS.Define el perfil de comportamiento de tus clientes como el paso final para entender más acerca de ellos.
Aquí, debes centrarte en los comportamientos del cliente para identificar las características comunes, lo cual te dará una mejor comprensión de tu mercado meta. Por ejemplo, ¿qué revistas están leyendo? ¿A qué clubes u organizaciones pertenecen?
El análisis Socio gráfico ayuda a acercarte al mercado meta a nivel individual donde determinas valores específicos, actitudes, amigos, aficiones, pasiones e influencias a las que recurren. Esencialmente, te permite descubrir lo que realmente mueve a los clientes para tomar decisiones de compra.
Ahora ya tienes lo que quieren y lo que necesitan tus clientes y cómo se comportan. Tu siguiente paso es determinar cómo puedes atraerlos a tu negocio. Si tienes la información completa y correcta del perfil de tus clientes, sabrás exactamente qué estrategias funcionarán mejor para tu negocio.
Tu plan de marketing deberá estar respaldado por una investigación adecuada y precisa del mercado. Identificar tu mercado meta requiere encuestas, investigaciones de primera mano y análisis de marketing. Sin embargo, te tengo una muy buena noticia: no tienes que hacerlo todo tú mismo. En COACH Latinoamérica contamos con las capacidades y competencias para ayudarte a conducir estas investigaciones. Además, contamos con las metodologías probadas que te ayudarán a identificar el perfil de clientes que requieres en tu negocio. Si necesitas ayuda, haz click AQUÍ para solicitar una sesión de coaching sin costo, con uno de nuestros expertos entrenadores de negocios.