[vc_row][vc_column][vc_column_text]Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases:
• Crear Relación con el Cliente
• Entender las Necesidades del Cliente
• Satisfacer las Necesidades del Cliente
• Negociar Ganar-Ganar
• Manejar Objeciones y el Cierre
Crear Relaciones Duraderas con el Cliente
Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.
La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser “invitado” a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
Entender las Necesidades del Cliente
Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.
Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello que se le está ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.
Satisfacer las Necesidades del Cliente
Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.
Negociar Ganar-Ganar
Cuando se negocian los detalles, la tensión inherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relación antes, durante y después del intercambio de información. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen.
Manejo de Objeciones y el Cierre
Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstáculo, sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de lograr una venta.
Finalmente si se ha tenido éxito en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial, el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico. El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales, es la parte más fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta.
Por otro lado, si las circunstancias impiden que se consiga una decisión, el cierre es conservar la relación, es decir, obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso.
El elemento más importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qué es exactamente lo que quieres que suceda. De ahí que existe otro paso o fase más que muy pocos comerciales suelen poner en práctica. Quizás lo conozcan pero muchos lo dan por hecho y no la usan como deberían.
TEXTO ORIGINAL: www.lanzateya.com[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
ACERCA DEL AUTOR
Autor: Coach Rigoberto Acosta Tapia
Master Business Coach Internacional. Director de la Firma COACH Latinoamérica. Nombrada Million Dollar Firm por The Coaches Coach. Autor del e-book “The Business Black Book” con los secretos mejor guardados que necesita saber todo empresario[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]