[vc_row][vc_column][vc_column_text]Como dueño de una empresa, sé que una de las cosas que te preocupan es cómo crecer tu negocio. Pues te diré que solo hay tres maneras para lograr el crecimiento que quieres. Estas son: 1) aumentar tus clientes, 2) hacer que tus clientes gasten más dinero en tu negocio, y 3) hacer que lo gasten más a menudo.
Fíjate que los puntos 2 y 3 tienen que ver con los clientes que ya tienes. Ellos van a tu tienda o negocio a comprar todo el tiempo. Entre todos los otros negocios parecidos al tuyo, tus clientes te escogieron a ti.Y puedes estar seguro de que siempre irán a tu negocio a comprar.
Pero hay un problema. ¡Siempre compran lo mismo o en las mismas cantidades! Esto está bien, pero para crecer, túnecesitas que a medida que pase el tiempo, empiecen a comprarte más y más.
Sé que te estarás preguntando ¿Cómo puedolograr que hagan esto? La respuesta es muy sencilla. Cada vez que van a tu tienda o negocio a comprar, debes hacerles una oferta. Si tus ofertas son atractivas para tus clientes, entonces ellos lasaceptarán y te comprarán más; y tu negocio crecerá rápidamente.
Las ofertas no son más que ventas adicionales que tú estás tratando de lograr. Son compras que hace el cliente, pero que no las tenía pensado hacer cuando entró a tu tienda o negocio.
Usemos como ejemplo a alguien que va a comprar una bicicleta. Cuando salió de su casa, y cuando entró a tu tienda, sólo iba a comprar una bicicleta. Nada más. Pero, como eres un buen vendedor, sabes que lo más seguro es que cualquiera que compra una bicicleta también va a necesitar un casco, un kit de llantas y una botella de agua.
¿Ves la oportunidad para hacer una venta adicional? y a la vez ofrecer un beneficio extra a tu cliente. Si sabes convencer a tu cliente sobre el beneficio de la compra adicional, lo más probable es que te compre el casco y los demás accesorios en ese mismo momento. Y habrás vendido más, porque supiste cómo hacer que el cliente viera la necesidad de comprar los artículos adicionales.
Al final, además de la bicicleta, vendiste 3 artículos más. Estos 3 artículos son tus ventas adicionales. Tu caja registradora ahora tiene más dinero que si solo hubieras vendido la bicicleta. Si haces esto con todos tus clientes, tu negocio crecerá con rapidez.
Pero en mis años de experiencia, he encontrado que aunque los dueños de negocios saben que entre más vendan, más ganarán, a muchos de ellos no les gustan las ventas adicionales, porque piensan que no sabráncómo convencer al cliente o que éste se molestará y no comprará más en la tienda.
¡Esto no es cierto! Las ofertas y las ventas adicionales solo son otra parte de tu negocio que debes aprender. Cuando lo aprendas a hacer bien, empezarás a tener éxito. Serás un Experto.
Déjame enseñarte lo que debes hacer:
1. Haz la oferta correcta: Selecciona una oferta o un artículo adicional relacionado a la primera compra que hizo tu cliente. Hay veces en que te será muy fácil saber cuales ofertas hacer. Si tu negocio es más bien de servicios, entonces la mejor oferta es algún tipo de plan o programa de mantenimiento.
2. Preparatu guion de venta y otros materiales escritos. Puedes tener varias ofertas. Para anunciarlas podrías usar anuncios o folletos en lugares visibles de tu negocio. Además, siempre debes tener un guion de venta escrito y listo para usar. ¿No tienes ninguno? Pues, déjame darte un guion MUY efectivo y fácil que cualquier persona puede usar:
“Sr. o Sra. (nombre de la persona), gracias por su compra. Estamos muy contentos de tenerlo como cliente y por eso le queremos hacer una oferta especial que se trata de (haz tu oferta de venta adicional).”
Después de hacer tu oferta, no tienes que decir más, solo sonreír y esperar. Solo tienes que darle un poco de información amigable a tu cliente para que sepa que tienes ofertas que le dan más beneficios. Si has hecho la oferta correcta, el 30% de las veces tus clientes la aceptarán.
3. Entrena a tus empleados para que tengan buenos resultados. Debes ayudar a tus empleados y enseñarles cuál es la forma correcta de hacer ofertas de ventas adicionales a cualquier cliente que haga una compra. Enséñales que siempre deben tratar a los clientes de manera cordial. Crea un programa de premios y de concursos amigables entre ellos, para que compitan entre sí a tratar de ser los mejores. Sé que te irá bien, pues he visto como algunos negocios aumentan el promedio de sus ventas de 30% a 50% en pocos días, tan solo con tener las ofertas de ventas adicionales como una parte importante y siempre presente en su proceso de ventas.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
ACERCA DEL AUTOR
Autor: Coach Rigoberto Acosta Tapia
Master Business Coach Internacional. Director de la Firma COACH Latinoamérica. Nombrada Million Dollar Firm por The Coaches Coach. Autor del e-book “The Business Black Book” con los secretos mejor guardados que necesita saber todo empresario[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]